Der Weihnachtsmarkt als Spiegel der Marktwirtschaft

Bautzen / Budyšin, 15. Dezember 2022. Von Thomas Beier. Immer wieder gibt es bei BeierMedia.de Anfragen von Unternehmern, wie man denn für die jeweils selbstverständlich tollen Produkte neue Kunden finden könne. Ein schönes Beispiel für erfolgreiche Vermarktung beziehungsweise Kaufzurückhaltung bei den Kunden liefern aktuell die Weihnachtsmärkte.

Schwieriges Geschäft? Nicht resignieren!

Angeregt zu diesem Beitrag hat, ohne es zu wissen, Kai Grebasch, der Verantwortliche für das Stadtmarketing in Zittau. In seinem immer wieder lesenswerten Blog ist er vorgestern auf den Mechanismus der Marktwirtschaft am Beispiel des Weihnachtsmarktes eingegangen.

Nun hat ja die Oberlausitz keinen Mangel an schönen Weihnachtsmärkten, denkt man allein an den Wenzelsmarkt in Bautzen, den Schlesischen Christkindelmarkt zu Görlitz und den Zittauer Weihnachtsmarkt, sondern eher einen Mangel an zahlungsfähiger – oder eher zahlungswilliger? – Nachfrage. Ganz egal, einer der schlimmsten Fehler von Anbietern ist es jedenfalls, ihre potentiellen Kunden dafür zu schelten, dass sie ihr Geld lieber für anderes ausgeben. Ein wenig resignierend schreibt Grebasch darüber, dass auf den Weihnachtsmärkten immer öfter nur noch Angeboten wird, was auch gekauft wird, Glühwein und Wurst also. Kunsthandwerk hingegen sei keine Marktware, weil für die Kunden unbequem zu transportieren und überhaupt besser in den Innenstadtgeschäften zu kaufen.

An dieser Stelle komme ich ein wenig ins Grübeln, weil die Angelegenheit doch ein wenig komplexer ist. Immerhin war ich in Kindheitstagen in den weihnachtlichen Verkauf von Kunsthandwerk involviert, auf dem Markt wie im Einzelhandelsgeschäft. Also ein paar Gedanken dazu. Unselig ist in meinen Augen bereits die Trennung zwischen dem Weihnachtsmarkt und dem Innenstadthandel. Warum nicht eine Stadt zum Weihnachtsmarkt machen und eben nicht die Buden auf einem Marktplatz konzentrieren? Vorbilder wie den Weihnachtsmarkt in Schwarzenberg im Erzgebirge, die man aufgreifen und adaptieren kann, gibt es doch!

Anbieter in der Verantwortung, nicht die Kunden

Und natürlich müssen sich Kunsthandwerker überlegen, was sie auf einem Weihnachtsmarkt anbieten. Standardsortimente funktionieren hier oftmals nicht gut, es gelten andere Kriterien: Der Preis muss einen weitgehenden Spontankauf ermöglichen, die Ware muss zum Mitnehmen geeignet sein, ohne zu Last zu werden. Wenn das nicht geht, müssen die Handler die zeitnahe Lieferung zusagen – und bitte nicht erst auf Nachfrage! Aber das kann man als Kunde leicht ausprobieren, wie oft die Antwort kommt: "Nee, liefern tun wir nicht."

Gerade auf Weihnachtsmärkten, die für pfiffige Kunsthandwerker und Händler echte Umsatzbringer sind, muss man die Phasen des Verkaufs vorab durchgehen und bitteschön aus Kundensicht. Was die Produkte betrifft: Regionale Bezüge oder die Eignung als besondere Aufmerksamkeit zu Weihnachten lassen das Portemonnaie der Weihnachtsmarktbesucher fast von allein aufspringen. Wer sich als Anbieter dem aber mangels Phantasie und Lust verweigert, kann sich den ganzen Aufwand sparen.

Und da ist noch etwas: Wer von den Weihnachtsmärkten in Sachsens Oberlausitz und bei anderen Kulturvölkern verwöhnt ist, erleidet in manchen Regionen einen Kulturschock: Es gibt tatsächlich Städte, in denen der gesamte Weihnachtsmarkt aus Steck- oder Faltpavillons schlichtester Bauart besteht! "Der Hunger zwingt’s rein", murmelt da vermutlich so mancher am ungemütlichen Bratwurststand.

Die Erwartungen steigen

Tatsächlich steigen die Erwartungen von Besuchern, nicht nur auf Weihnachtsmärkten, immer weiter. Das liegt daran, dass man sich an ein bestimmtes Niveau schnell gewöhnt und dann seine Aufmerksamkeit von Natur aus lieber dem Neuen, Ungewohnten und Auffälligen zuwendet. Gerade bestimmte Pavillons, wie sich oft für Werbeaktionen oder Präsentationen benutzt werden, sind sowas von altbacken und hätten lieber im 20. Jahrhundert zurückgelassen werden sollen.

Der letzte Schrei, wenn es darum geht, von Besuchern tatsächlich wahrgenommen zu werden, ist das aufblasbare Eventzelt mit großen Werbeflächen – allerdings bitte nicht auf dem Weihnachtsmarkt! Genau genommen muss zwischen aufblasbaren Zelten und pneumatischen unterschieden werden. Während aufblasbare Zelte ständig ein Gebläse benötigen und damit auf eine permanente Stromversorgung angewiesen sind, können pneumatische Zelte auch mit einer Handpumpe aufgepumpt und – falls es doch einmal nötig sein sollte – nachgefüllt werden.

Resümee

Als Anbieter, der auf Märkten an Endverbraucher verkaufen möchte, muss einiges bedenken. Soll wirklich direkt verkauft werden, geht es um Bestellungen oder neue Kontakte? Sind die Standbesucher in einer Kaufsituation? Wie kann ein Spontankauf ausgelöst werden? Wirkt die Gesamtpräsentation anziehend?

Zur Ermutigung für alle Markthändler eine Erfolgsgeschichte zum Schluss: Auf der Expo 2000 in Hannover hatten mehrere Fladenbäcker einen Stand. Alle Stände sahen gleich aus, alle buken exakt die gleichen Fladen, doch nur bei einem herrschte Andrang und die Kunden standen Schlange. Der einzige Unterschied zu den anderen Anbietern war sein Gesang, der sich auf "Lecker, lecker, lecker, lecker…" beschränkte.