Fünf Mythen des Vertriebs – und was wirklich geht

Bautzen / Budyšín, 19. Januar 2022. Von Tina Beier. Mit seinen Angestellten hat es so mancher Arbeitgeber schwer: Alle wollen Geld verdienen und möglichst mehr als weniger, doch aktiv verkaufen – also dafür sorgen, dass Geld ins Unternehmen kommt – davor schrecken die meisten zurück. Das ist ein Widerspruch sondergleichen.

Verkauf muss sein – nur wie?

Dabei sind die Geldeinnahmen für Unternehmen doch überlebensnotwendig: Aus den Erlösen müssen nicht nur sämtliche Kosten, darunter auch die Löhne, bezahlt werden, sondern auch Steuern und Abgaben geleistet und Gewinne erzielt werden, denn ohne Gewinne kann ein Unternehmen nicht investieren. Neben weiteren Ausgaben wollen schließlich auch das von vielen erwartete Sponsoring und die Spenden aus dem, was reinkommt, wie man so sagt, finanziert sein.

Echtes Verkaufen – also nicht nur die Nachfrage eines flehenden und bettelnden Kunden zu bedienen – ist durchaus ein hartes Geschäft. Im Grunde geht es immer darum, einem Kunden bei der Entscheidung zu helfen, auf welche Weise er ein Bedürfnis befriedigt. Braucht jemand eine neue Jacke, dann ist die erste Frage, wo er sich danach umschaut: im Online Handel, im Modehaus oder beim Filialisten? Sucht er ein stationäres Geschäft auf, so entscheidet oft das Geschick des Verkäufers oder der Verkäuferin und weniger das Angebot, ob gekauft wird.

Zwar erleben Verkäufer immer wieder Erfolg, müssen aber auch in der Lage sein, immer wieder das "Nein, kein Interesse!" von Kunden mental auszuhalten. Genau das ist wohl der Punkt, der viele vorm Verkauf zurückschrecken lässt. Wer aber das Verkaufen lernen will, kann sich die Grundlagen bei einem Verkaufstrainer holen, allerdings nicht bei solchen, die selbst nie aktiv verkauft haben, sondern nur Lehrbuchwissen wiedergeben können – sie können die Geheimnisse des Verkaufs und der Kundenpsychologie nicht kennen. Im Gegenteil, spürt ein sensibler Kunde den "geschulten" Verkäufer mit seinen Floskeln und Verkaufsmethoden, so neigt er oft dazu, sich zurückzuziehen.

Die Mythen des Vertriebs

Der Vertrieb ist die Art und Weise, wie ein Unternehmen seinen Verkauf organisiert. Tritt der gewünschte Verkaufserfolg nicht ein, so liegt das oft an den "Mythen des Vertriebs", die den eigentlichen Verkauf ausbremsen. Der Unternehmensberater Thomas Beier aus Markersdorf bei Görlitz hat aus seiner langjährigen Erfahrung fünf dieser Vertriebsmythen zusammengefasst:

• Mythos 1: Es besteht Bedarf an einem ganz konkreten Produkt
  
  Beier dazu: "Das kommt schon vor, aber meist ist der Bedarf viel unkonkreter. Jemand spielt mit dem Gedanken an eine neue Küche, ist aber hinsichtlich Ausführung, Hersteller und überhaupt unentschieden. Für gute Verkäufer ist das ideal."


• Mythos 2: Man braucht den Kunden nur auf sein Angebot aufmerksam zu machen, das Produkt überzeugt dann von allein
  
  Beier: "Angebote begegnen dem Kunden fortlaufend. Jedes, das noch hinzu kommt, steigert die Verwirrung. Gute Verkäufer finden erst einmal heraus, was dem Kunden wichtig ist und verzichten auf zu viele Auswahlmöglichkeiten."


• Mythos 3: Kunden kann man bequatschen: Hauptsache, sie kaufen!
  
  Beier: "Das kann sogar funktionieren, führt aber zu Kaufreue, schlechtem Ruf und zum Verlust des Kunden. Seriöse Verkäufer bieten an, was für den Kunden gut ist, und versuchen zumindest, Fehlkäufe zu verhindern."


• Mythos 4: Geld verdienen kann man durch Nichtstun
  
  Beier: "Verdienen und Nichtstun, das sollte jedem auffallen, schließen sich aus. Allerdings glauben vor allem jüngere Leute, durch ein ‘automatisiertes Geschäft’ im Internet viel Geld verdienen zu können, während sie an der Strandbar Cocktails schlürfen. Aber: Ein Geschäft zum Laufen zu bringen, dazu bedarf es immer Grips und Aufwand." Kompetenz, Zuverlässigkeit und Tempo seinen die Schlüsselworte für das Online Geschäft.


• Mythos 5: Man kann sich raushalten: verkaufen sollen andere
  
  Beier: "Gerade als Inhaber oder Geschäftsführer eines Unternehmens ist man dessen erster Verkäufer. Nahezu alle anderen Tätigkeiten kann man delegieren, doch der Vertrieb und der konkrete Verkauf sind immer unmittelbare Chefverantwortung."

Wie kann man es besser machen?

Nun wäre Beier ein schlechter Berater, wenn er nicht wüsste, wie man verhindert, auf die Mythen hereinzufallen. Er erläutert: "Abhängig von der Situation des Unternehmens, von Produkt und Markt sind zwei unterschiedliche Strategien naheliegend, die aus eigentlich dem Marketing kommen." Worum geht es dabei?

Push…

Die push-Strategie fokussiert darauf, sein Waren und Leistungen in den Markt hineinzudrücken. "Gerade junge Unternehmen, die sehr schnell eine kritische Umsatzhöhe erreichen müssen, sind in aller Regel auf diese Strategie angewiesen", meint der Berater. Hier gehe es darum, Kunden möglichst direkt anzusprechen.

"Wo das persönlich möglich ist, einfach hingehen, ohne Termin", empfiehlt Beier – es dauere sonst einfach zu lange, einen Termin zu bekommen und scheitere schnell, wenn der Kunde vorab Informationen möchte, ohne dass der Anbieter weiß, was die beste Lösung für den Kunden wäre. "Wenn man einfach hingeht, dann geht es immer gut aus", lacht Beier, "Entweder man bekommt das Gespräch und hat sein erstes Ziel erreicht, oder man – falls es mit dem Gespräch nicht klappt, weil der Ansprechpartner gerade verhindert ist – vereinbart eben einen Termin. Hat man erst einmal den Fuß in der Tür, ist das viel einfacher als per Telefon oder Post." Wie das im Detail erfolgversprechend geht, will er jedoch nicht öffentlich preisgeben, allerdings lerne man vor Ort stets sehr viel über seinen zukünftigen Kunden und sein Umfeld.

… und pull

Die andere Möglichkeit ist eine pull-Strategie, die darauf hinausläuft, den Kunden zu sich heranzuziehen, wenn man es wörtlich nimmt. "Hier geht es darum, möglichst viele Stellen zu schaffen, an denen ein möglicher Kunde dem Anbieter begegnet", erklärt Beier. Das könne über herkömmliche Werbung, pfiffige Pressearbeit, Messen und Kooperationspartner erfolgen. Wichtig sei daran zu denken, dass Kooperationspartner nicht zu knapp am geschäftlichen Erfolg beteiligt werden müssen – warum sollten sie sich sonst engagieren?

Diese Art des Verkaufs wird umso einfacher, je bekannter ein Unternehmen ist. Man spricht dann davon, das Produkt sei bereits vorverkauft, weil der Kunde vielleicht schon davon gehört hat, vor allem aber, wenn er die Marke kennt und ihr vertraut. Mit dem Multi-Level-Marketing genannten Strukturvertrieb hat das übrigens rein gar nichts zu tun.

Den Online Verkauf ankurbeln

Überträgte man den Verkauf, der mit Hilfe von Kooperationspartnern erfolgt, auf das Internet, dann wird es so richtig spannend und das Affiliate Marketing kommt ins Spiel. Das bedeutet: Im Internet laufen solche Verkaufsprozesse über ausgewählte Kooperationspartner, die auf ihren Webseiten den Zugang zu einem Anbieter bereitstellen. Das ist zunächst eine Form des Marketings, sprich der Marktbearbeitung. Kommt es über diesen Zugang jedoch zum Geschäft, ist der Partner – nun doch automatisch – daran beteiligt. Ganz von allein geht das freilich nicht, denn auch der Affiliate, hier im Sinne von Partner, muss sich um die Vermarktung seiner Webseite kümmern.

Nun ist es (zu) wenig erfolgversprechend, mit nur einem oder zwei Partnern dieses Affiliate Marketing zu betreiben. Nennenswert wird der Erfolg in aller Regel erst dann, wenn man mit einem möglichst großen und passend ausgewählten Affiliate Netzwerk arbeiten kann. Dabei sind viele Details zu beachten, um ein ersprießliches Umsatzpotential generieren zu können: Neben den richtigen Vertriebspartnern – den Affiliates – braucht es ein funktionierendes Partnerprogramm sowie Knowhow und Erfahrungen, wie man mögliche Kunden aufmerksam macht und zu sich lenkt.

Mehr:
Auf der Webseite der Suchhelden GmbH, einer 360° Full-Service Digitalagentur, kann man viele weitere Tipps und Informationen zum Affiliate Marketing erhalten, die in das Thema Online Marketing einführen. Zudem kann man hier konkrete Hinweise und Expertenrat nachlesen.