Unternehmerische Visionen ansteuern oder Geld verdienen?

Bautzen / Budyšín, 3. September 2021. Von Thomas Beier. Spricht man als Unternehmensberater mit Unternehmensgründern oder auch gestandenen Unternehmern, ausdrücklich auch Unternehmerinnen, denen ein kleiner Betrieb gehört, über deren Pläne, so ist oft die Formulierung "Meine Vision ist…" zu hören. Anschließend wird ein Geschäft beschrieben, das darauf beruht, dass irgendwelche Kunden mit der Begründung "Warum eigentlich nicht?" etwas kaufen sollen, wovon sie kurz vorher noch nichts geahnt haben.

Eine gute Geschäftsidee reicht nicht aus, um Erfolg zu haben

Für den Berater ist das eine schwierige Situation, vor allem, wenn man weiß, dass die vorgestellte Vision einer Geschäftsidee aller Erfahrung und Voraussicht nach zu einer krachenden Bruchlandung führen wird. Doch jemanden seine Vision auszureden macht erstens keinen Spaß und zweitens läuft man Gefahr, seinen Auftrag zu verlieren, wenn sich der Kunde mit seiner Vision unverstanden fühlt. Zum Glück hat man als erfahrener Berater sein Instrumentarium, wie eine solche Situation bearbeitet und zu einem guten Ende führen kann.

Worum es aber eigentlich geht: Der Gedanke, mit einer bestimmten Geschäftsidee ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen und seinen Lebensunterhalt zu erwirtschaften, greift leider zu kurz. Das gilt selbst dann,wenn man mit seinem Warenangebot, seinen Handwerks- oder Dienstleistungen einen bestehenden Bedarf, den man gar nicht erst wecken muss, bedienen kann.

Verkauf ist nur ein Teil des der Gewinnerwirtschaftung

So, wie jeder gute Händler weiß, dass das Geld im Einkauf verdient wird, weil die Verkaufspreise bei Gefahr des Untergangs wettbewerbsfähig sein müssen, gibt es weitere Felder, in denen unabhängig vom eigentlichen Verkaufsprozess über das Wohl und Wehe eines Unternehmens entschieden wird.

Oft sind es Branchenüblichkeiten oder gegebene Rahmenbedingungen wie die Verdingungsordnungen, von denen Anbieter belastet werden. Wird etwa ein Bauträger beauftragt, behalten Auftraggeber oft zehn Prozent der Auftragssumme als Sicherheitsleistung ein. Diese wird erst dann ausgezahlt, wenn nicht nur alle Leistungen erbracht und abgenommen sind, sondern zudem alle Gewährleistungsfristen angelaufen sind.

Die Gewährleistungsfrist beträgt nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch fünf Jahre, nach der Vergabe und Vertragsverordnung Bau (VOB) immerhin vier Jahre. Kann es sich ein Unternehmen leisten, jahrelang auf zehn Prozent der Auftragssumme zu warten? Es nutzt ja nichts, auf dem Papier stolze Gewinne auszuweisen, wenn die Liquidität fehlt, sprich: die Kasse leer ist.

Liquidität sichern durch Finanzmanagement

Hier liegt einer der Ansätze für eine erfolgreichere Betriebsführung. Kurz gesagt: In vielen Bereichen wird die Liquidität und damit die Zahlungsfähigkeit nicht mit der Bezahlung einer Leistung oder Lieferung durch den Kunden gesichert, sondern ganz wesentlich durch ein zusätzliches betriebliches Finanzmanagement, das die Möglichkeiten des Marktes nutzt.

In Bezug auf den erwähnten Sicherheitseinbehalt wäre etwa denkbar, den Auftraggeber mit einer Bankbürgschaft abzusichern,die den Sicherheitseinbehalt obsolet macht – der Auftragnehmer bekommt also die vereinbarte Vergütung zu 100 Prozent ausgezahlt und hat dadurch eine komfortablere Liquiditätssituation. Allerdings verursacht eine Ausfallbürgschaft Kosten und schmälert die von der Bank gewährte Kreditlinie.

Anders, wenn die Ausfallbürgschaft bei einem Versicherungsunternehmen in Anspruch genommen wird: Die Kreditlinie bleibt unangetastet und die Kosten, die in Abhängigkeit von der Bonität auf die Höhe der zugesagten Sicherungsleistung – oft innerhalb eines Avalrahmens – erhoben werden, können deutlich günstiger ausfallen. Darauf jedenfalls verweist eine Geschäftsstelle der ERGO in ihren Informationen zur Vertragserfüllungsbürgschaft Versicherung im Web, wobei hier Ausführungsbürgschaften und Gewährleistungsbürgschaften gleich zusammengefasst werden.

Ein Stück voraus sein

Während sich mancher mit der Suche nach einer Geschäftsidee aufhält, weitschweifige Konzepte aufstellt und damit seine Zeit verschwendet, entwickeln andere unternehmerisches Gespür, nutzen Chancen und überlegen, an welcher Stelle das nötige Geld wirklich verdient wird. Aus Sicht des Unternehmensberaters kommt es darauf an, sehr schnell die wirtschaftliche Plausibilität geschäftlicher Unternehmungen zu testen, um anschließend unverzüglich mit der Realisierung zu beginnen.

Wer sich in schnelllebigen Zeiten zu viel Zeit für Planungen nimmt, muss seinen Plänen im Moment der Fertigstellung den Stempel "Veraltet!" aufdrücken. Besser ist es, im Markt "just in time" zu agieren und zu reagieren. Erfolg im Wettbewerb heißt schließlich doch nur: Den anderen ein Stückchen voraus sein.