Mit dem richtigen Marketing Märkte schneller erschließen

Bautzen / Budyšín, 20. November 2020. Von Thomas Beier. Erfahrene Führungskräfte und Projektmanager stoßen immer wieder auf ein ein Problem: Sie wissen die richtige Lösung, den optimalen Weg, dürfen aber die Motivation ihrer Mitarbeiter nicht kaputtmachen, indem sie das alternativlos Richtige einfach nur vorgeben.

Einkaufen kann man alles, außer Kunden

Motivation bleibt ja auch dadurch erhalten, dass man sich einbringen kann mit seinem Wissen und seinen Erfahrungen. Und so kommt es, dass Unternehmensberater wie unsereins mitunter mit Workshops beauftragt werden, deren unausweichliches Ergebnis bereits vorab feststeht – einziger Zweck dieser Veranstaltungen ist, dass Mitarbeitern nicht vorgegeben wird, was zu tun ist, sondern dass sie von alleine darauf kommen, was getan werden muss.

Gerade wenn es um das Marketing geht, entwickeln viele Mitarbeiter eine sprühende Fantasie, dabei ist Marketing doch im Grunde ein sehr nüchternes Geschäft – wobei: Ausnahmen bestätigen die Regel, vor allem, wenn Künstler im Spiel sind. Grundsätzlich aber geht es im Marketing nicht ums hätte und könnte, denn Marketing umfasst, kurz gesagt, alle Maßnahmen einen Unternehmens, die einen späteren Verkauf der Leistungen des Unternehmens ermöglichen. Marketing ist so gesehen existenziell wichtig und zum Erfolg verdammt, besonders hier gilt das Bonmot der Betriebswirtschaftler. “Kannst du’s nicht messen, kannst du’s vergessen!”

Marketing-Desaster vermeiden

Oft beginnt ein Marketing-Desaster mit der Fragestellung: “Warum sollte das jemand nicht kaufen?” Antworten müsste man meist: “Weil der Reiz viel zu gering ist, um den Kauftrieb auszulösen!” Aber wie so oft liefert diese falsche Fragestellung, die auch eine gewisse Hoffnung impliziert, in der Praxis dann auch die falschen Antworten. Unternehmer orientieren sich besser an der Frage: “Warum sollte das überhaupt jemand kaufen?” Diese Frage birgt eine ganz andere Qualität, weil sie den Kaufanreiz einbindet.

Gefährlich wird es übrigens, wenn Unternehmen nicht nur aus Sicht des Endverbrauchers denken, sondern diesen direkt einbeziehen wollen. Ein Beitrag von Till Raether in der Süddeutschen Zeitung zeigt das beispielhaft auf. Anstelle wilder Marketing-Experimente ist es immer wieder ratsam, sich erfahrene Partner ins Boot zu holen, mit deren Hilfe sich die Tür zu den Kunden öffnen lässt.

Mit Vertriebspartnern den Markt erschließen

Soweit die Theorie. Für Unternehmen, die sich einen ausreichend großen Absatzmarkt sichern wollen, ist es oftmals nicht nur interessant, eigene direkte Kunden zu haben, sondern auch Vertriebspartner, die mit Ihren Absatzwegen und Kunden für Absatzvolumen, höhere Umsätze, bessere Auslastung und Wachstum sorgen. Wer die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern durchdacht angeht, erzeugt eine Win-Win-Situation: Der Leistungserbringer entlastet sich ein Stück weit vom mühseligen und aufwendigen Vertriebsgeschäft, der Vertriebspartner hingegen kann sich auf den Vertrieb konzentrieren und im Markt eine hohe Durchschlagskraft erreichen, weil er von den Lasten der Leistungserbringung frei ist.

Früher, bevor das Geschäft immer mehr digitalisiert wurde, waren etwa die Freien Handelsvertreter klassische Vertriebspartner. Ihre Bedeutung wurde so groß, dass sich ein eigenes Handelsvertreterrecht (§ 84 bis § 92 Handelsgesetzbuch) herausbildete. In der digitalen Welt hingegen spricht man vom Affiliate Marketing. Beim Affiliate Marketing gewährt ein Anbieter anderen Unternehmen die Möglichkeit, seine Produkte oder Leistungen gegen eine Provision zu verkaufen. Oft genug stellt er dafür seinen auch Publisher genannten Affiliates, die in der Wahl ihrer Vertriebswege meist frei sind, Werbemittel, etwa in Form von online verwendbaren Grafiken, zur Verfügung. Dadurch gelingt es, eine enorme Werbereichweite zu erzielen, also auch Kundengruppen zu erschließen, die der eigentliche Anbieter sonst kaum oder nur sehr teuer erreichen würde.

Besonders Betreiber von Online Shops stellen schnell fest, das klassische Werbung nur ein Teil des Marketings ist. Im Web überhaupt gefunden zu werden erfordert immer wieder einigen Aufwand, zusätzlich schneller zum Zuge kommt man unter Umständen mit Vertriebspartnern, die bereits erfolgreich im Markt agieren. Generell aber gilt: Wer heute ein Geschäft gestaltet ist gut beraten, den Vertrieb als wichtigsten Bestandteil seines Konzeptes zu betrachten, denn einkaufen kann man alles, nur keine Kunden.