Als Unternehmen bestehen mit der richtigen Strategie – ein Beispiel

Bautzen / Budyšin, 17. November 2016. Von Thomas Beier. Als Unternehmensberater werde ich oft gefragt, was man denn genau tun müsse, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Weshalb das eine Frage ist, die man so direkt gar nicht beantworten kann, möchte ich am Beispiel der Gute Geister Haushaltsservice GmbH, über die man sich auf dieser Webseite näher informieren kann, aufzeigen.
Abbildung: Der klassische Butler á la "Dinner for One" hat ausgedient, der moderne Butler hingegen hat Zukunft, wenn er über multiple Fähigkeiten verfügt: Hauswirtschafter mit technischem Verständnis, Koch, Privatsekretär und Manager, Personenschützer, Gesprächspartner und Unterhalter zu sein kann zum Anforderungsprofil gehören.

Die Riegelstellung im Markt als Alleinstellungsmerkmal

Im Laufe von deutlich mehr als 20 Jahren Berufserfahrung als Freiberuflicher Unternehmensberater hat sich mir bestätigt, dass es eine letztendlich kleine Anzahl unterschiedlicher, aber erfolgversprechender und hervorragend kombinierbarer strategischer Ansätze für die Entwicklung von Unternehmen gibt. Diese sind im Grunde sehr einfach und eine Arbeitsgrundlage für Unternehmer wie auch für Berater und Wirtschaftsförderer, vergleichbar dem Kleinen Einmaleins als Basis für die ganze Mathematik. Wer die damit einhergehenden Überlegungen anstellt, wird im Markt mit höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreicher agieren als andere. Darauf kommt es schießlich in der Wirtschaft an: Aus Kundensicht unter den sich anbietenden Wettbewerbern der geeignetste, der mit dem größten Wettbewerbsvorsprung, zu sein.

Leider werden von sehr vielen (ich vermute sogar von den meisten) Entscheidern im Mittelstand langfristige Überlegungen von anderen Erwägungen in den Hintergrund gedrückt.

Dazu nur einige wenige Aspekte: Zum Beispiel ist es häufig so, dass

• eigene (zufällige) Erfahrungen, immer wieder bestätigt innerhalb des persönlichen Erfahrungshorizonts, das Handeln bestimmen – anstelle den eigenen Markt mit seinen Anbietern und vor allem den fünf grundlegenden Beeinflussern der Kundennachfrage innerhalb der jeweiligen Zielgruppen zu betrachten,


• sekundäre Aspekte wie die steuerliche Optimierung in den Vordergrund gestellt werden – anstelle sich darauf zu konzentrieren, zu welchem Zeitpunkt aus Ideen Innovationen gemacht werden müssen und nach welcher Methode dann schnell der für die Gewinnzone nötige Mindestumsatz stabil erreicht werden kann,


• in Differenzierung vom Wettbewerb nach "Marktlücken" gesucht wird – anstelle sich mit besseren Lösungen dem Wettbewerb um vorhandene Kunden zu stellen und auf diese Weise "Marktlücken" selbst zu entwickeln.

Diese Aufzählung lässt sich um etliche Punkte erweitern. Herausgegriffen werden soll aber die sogenannte Riegelstellung, die sich die Bedarfe und Bedürfnisse von Anbietern und Nachfragern zunutze macht.

Die Riegelstellung am Beispiel der Gute Geister Haushaltsservice GmbH

Mit ihrem Leistungsangebot begibt sich die Gute Geister Haushaltsservice GmbH zwischen die Fronten der Nachfrager und der Anbieter. Was bedeutet das?

• Zweifelsohne gibt es im Markt der Haushaltsdienstleistungen Nachfrager: Wer aber die Leistungen von (selbstverständlich stets männlichen oder weiblichen) Hauswirtschaftern, Putz- und Bügelhilfen, Babysittern oder Nannys, Hausmeistern, eines Kochs und von Servierhilfen vielleicht für die große Party, Seniorenbetreuern oder Krankenpflegern benötigt, dem tun sich sofort ein bis zwei große Probleme auf.
  Das erste Problem besteht darin, überhaupt erst einmal qualifizierte und vertrauenswürdige Personen oder Unternehmen als Anbieter zu finden. Zum zweiten Problem kann bei Personen deren legale Bezahlung werden, denn nicht jeder will oder kann eine Hauswirtschaftshilfe gleich fest einstellen. Hat der Anbieter jedoch kein Gewerbe angemeldet, dann ist man bei stundenweiser Bezahlung nahezu automatisch beim Thema Schwarzarbeit angekommen und über kurz oder lang klopft der Zoll an die Tür. Auch Versicherungsfragen spielen ein Rolle.


• Doch auch die einzelnen Anbieter solcher Leistungen, vor allem, wenn es sich um Einzelpersonen handelt, haben unter Umständen große Probleme. Nicht jeder will oder kann – einen gefundenen Arbeitgeber vorausgesetzt – sich fest anstellen lassen. Andererseits sind das "sich selbständig machen" (ggf. im sogenannten Nebenerwerb) und die damit verbundenen Unsicherheiten nicht jedermanns Sache, zumal die bürokratischen Folgeaufwendungen von der Krankenversicherung über die Aufzeichnungspflichten bis zur Steuererklärung hoch sein können.

Vorteile für alle Marktteilnehmer – vom Leistungsanbieter bis zum Leistungsempfänger

Wer nun wie die "Guten Geister" in diesem Markt von Leistungsnachfragern (also jenen, die Hilfe beispielsweise im Haushalt, bei der Kinder- oder Seniorenbetreuung benötigen) und von Arbeits- bzw. Auftragssuchenden (also den Unternehmen) erfolgreich sein will ist gut beraten, die Interessen möglichst vieler der Marktteilnehmer und -beeinflusser auf Anbieter- wie auf Nachfrageseite zu befriedigen. Anders gesagt: Wer deren Probleme am besten löst, wird unverzichtbar und nimmt eine Position zwischen Anbietern und Nachfragern ein, "riegelt" diese also voneinander ab. Das geht freilich nur, wenn alle Beteiligten daraus ihren Vorteil ziehen können.

Vereinfachend reduziert auf die oben genannten Anbieter und Nachfragen schlägt die Gute Geister Haushaltsservice GmbH gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

• Gegenüber Ihren Kunden, die Servicepersonal im Haushalt benötigen, kann sie einen hohen Qualitätsstandard garantieren und sie so von den mit der Personalauswahl verbundenen Unsicherheiten befreien. Außerdem wird bei Erkrankung eine Vertretung organisiert, der Kunde hat für alle Anlässe stets einen kompetenten Ansprechpartner.
  
  Gleich, ob der Kunde jemanden in Voll- oder Teilzeit einstellen möchte oder zu einem Minijob im Privathaushalt tendiert, die Guten Geister können als Arbeitsvermittlung geeignetes Personal vorschlagen. "Ein Anstellungsverhältnis im Haushalt ist ab einem wöchentlichen Arbeitsbedarf von 15 Stunden sinnvoll", erläutert dazu Inga Lankow-Kümpel, geschäftsführende Gesellschafterin des Unternehmens. Hingegen empfiehlt sie bei kürzeren Arbeitszeiten eher die stundenweise Abrechnung; bezahlt wird bei dieser Variante vom Kunden eine entsprechend den gesetzlichen Bestimmungen sogar teils steuerabzugsfähige Rechnung des Unternehmens, dagegen wird der Auftraggeber beispielsweise nicht mit der im Detail komplizierten Lohnrechnung, Leistungsausfall bei Krankheit, Urlaubsansprüchen oder gesetzlichen Kündigungsfristen belastet.


• Arbeitnehmer, die eine entsprechende Beschäftigung suchen, profitieren ebenfalls, denn schon seit 2004 hat sich "Gute Geister" profiliert und bietet sorgfältig ausgewähltes, hochqualifiziertes Personal für exklusive Haushalte. Damit wird das Unternehmen praktisch zum Türöffner zu gehobenen Arbeitgebern in diesem Bereich – ganz gleich, ob über eine Direktanstellung oder einen Arbeitsvertrag mit den "Guten Geistern".
  
  Die womöglich ständige Suche nach neuen Auftraggebern entfällt, dafür kann man sich beruflich weiterentwickeln. In manchem Segmenten, so beim zum Beispiel wieder mehr nachgefragten Butler, sind nämlich neben breit angelegten hauswirtschaftlichen Kenntnissen Fingerspitzengefühl, Kenntnisse aus Stil und Etikette sowie psychologische Grundkenntnisse hilfreich, wenn nicht sogar unabdingbar.

Ergebnis: Win-Win-Situation

Wer im Markt die Riegelstellung einnimmt wird zum Anlaufpunkt für Leistungsnachfrager und für Leistungsanbieter. Es kommt darauf an, dass beide Gruppen Nutzen davon haben, nicht den direkten Kontakt zueinander zu suchen, sondern dafür grundlegende Bedürfnisse befriedigt bekommen, im Beispiel:

• Leistungsnachfrager vereinfachen sich die Personalauswahl und jedwede bürokratischen Belange (gegebenenfalls bis hin zur Vermeidung arbeitsrechtlicher Konsequenzen bei stundenweiser Beschäftigung, wenn Sie den weitreichenden Service der Gute Geister Haushaltsservice GmbH nutzen). Außerdem ist das hier vermittelte Personal qualifiziert, geprüft, zuverlässig und nicht zuletzt haftpflichtversichert.


• Leistungserbringer finden leichter eine anspruchsvolle Arbeitsstelle oder eine abwechslungsreichere Tätigkeit bei den Kunden der Gute Geister Haushaltsservice GmbH, wenn sie sich bei diesem Haushaltsservice anstellen lassen: Je nach Qualifikationsprofil und Intentionen vermitteln die Guten Geister in den passenden Haushalt.

Ganz entscheidend ist, seinen Marktpartnern den Nutzen, der für diese aus dem eigenen Angebot entsteht, klar und verständlich zu vermitteln. Hierfür ist der eingangs verlinkte Webauftritt der "Guten Geister" ein sehr schönes Beispiel.

Wer auf die beschriebene Weise seinen Markt besetzt, prägt quasi im Selbstlauf eine Alleinstellung aus, während andere Anbieter als unmittelbare Konkurrenten nach dem Prinzip "jeder gegen jeden und jeder um jeden" weiter gegeneinander und zugleich um ihre Kunden kämpfen müssen.

Thomas Beier ist mit seiner Beier Consulting seit 1994 Freiberuflicher Unternehmensberater. Im Expertennetzwerk der Saxon Consulting Group berät, trainiert und coacht er Führungskräfte in mittelständischen Unternehmen, Kommunen, Stadtwerken und bei Gesundheitsdienstleistern auf den Gebieten der Personal-, Organisations- und Strategieentwicklung.